EC物販の売上を伸ばすには？集客・リピーター獲得など7つの販売戦略を解説

EC物販を始めたものの、「アクセスが増えない」「商品が売れない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。EC物販とは、インターネット上のECサイトなどを通じて商品を販売するビジネスです。

EC物販の売上を伸ばすには、商品を掲載するだけでなく、集客や購入率、リピート率などを継続的に改善する必要があります。

本記事では、EC物販で売上が伸びない原因と7つの販売戦略を解説します。

EC物販で売上が伸びない主な原因

EC物販は、商品をECサイトへ掲載するだけで売上が伸びるものではありません。売上だけを見るのではなく、購入に至るまでのどこに課題があるのかを確認することが重要です。

主な原因として、以下の4つが挙げられます。

• ECサイトへのアクセスが少ない
• 商品ページから購入につながらない
• リピーターが少ない
• 顧客単価が低い

それぞれの原因を把握すると、集客や商品ページの改善など、優先して取り組む施策を判断しやすくなります。

ECサイトへのアクセスが少ない

ECサイトへのアクセスが少ない状態では、商品に魅力があっても十分な売上につながりません。購入につなげるためには、まず商品を見てもらう機会を増やす必要があります。

ECサイトへの代表的な集客経路は、検索エンジン・Web広告・SNSなどです。検索結果に商品ページが表示されていない場合や、広告を配信していない場合は、見込み顧客との接点が限られます。

また、アクセス数だけでなく、どのようなユーザーが訪れているかも重要です。商品を購入する可能性が低いユーザーばかり集まっている場合、アクセスが増えても売上につながりにくくなります。

流入経路ごとのアクセス数や購入状況を分析し、成果につながる集客施策へ力を入れることが大切です。

商品ページから購入につながらない

アクセス数が確保できていても、商品ページから購入につながらなければ売上は伸びません。商品の魅力や購入に必要な情報が十分に伝わっているか、確認することが重要です。

EC物販では実店舗と異なり、ユーザーが商品を直接手に取ることができません。そのため、商品画像・価格・サイズ・仕様・配送方法などの情報をわかりやすく掲載する必要があります。

商品の使用イメージがわかる画像や、サイズを比較できる情報も購入判断の材料です。どのような人や場面に向いているかを示すと、購入後のイメージも持ちやすくなります。

購入ボタンの位置や入力項目なども確認し、商品を選んでから決済するまで迷いにくい導線を整えることが大切です。

リピーターが少ない

新規顧客の獲得だけに頼っていると、安定した売上を維持しにくくなります。一度購入した顧客に、再び利用してもらえる仕組みを作ることも重要です。

例えば、購入後にメールで関連商品やキャンペーンを案内すると、再購入のきっかけを作れます。会員限定の特典やポイント制度なども、継続利用を促す施策の1つです。

ただし、同じ内容をすべての顧客へ一律に配信するだけでは、十分な効果を得られない場合があります。購入商品や購入時期に応じて、案内する内容を変える方法も有効です。

購入後も適切なタイミングで顧客との接点を作ることで、次回購入につなげやすくなります。

顧客単価が低い

購入件数が増えていても、1回あたりの購入金額が低ければ売上が伸びにくい場合があります。顧客単価を高めるには、購入商品の組み合わせや上位商品の提案が有効です。

例えば、カメラを購入するユーザーにケースやSDカードを提案すれば、複数商品の購入につながる可能性があります。購入を検討している商品より機能が充実した上位商品を提示する方法もあります。

セット商品の販売や、一定金額以上の購入で送料を無料にする方法も選択肢です。顧客にとってメリットのある条件を設けることで、追加購入を検討してもらいやすくなります。

不要な商品を過度に勧めるのではなく、購入目的に合った商品を提示することが重要です。

EC物販の売上を伸ばす7つの販売戦略

EC物販は、集客だけに取り組めば売上を伸ばせるビジネスではありません。ECサイトへの流入に加えて、購入率やリピート率、顧客単価なども含めて改善する必要があります。

代表的な販売戦略は、以下の7つです。

1. SEO対策で検索流入を増やす
2. Web広告で見込み顧客を獲得する
3. SNSで商品・ブランドの認知を広げる
4. 商品ページ・UI・UXを改善して購入率を高める
5. リピーターを増やしてLTVを高める
6. クロスセル・アップセルで顧客単価を高める
7. 在庫・物流・返品対応を効率化する

ECサイトの状況によって優先すべき施策は異なります。それぞれの特徴を理解し、自社の課題に合った方法から取り組むことが重要です。

①SEO対策で検索流入を増やす

検索エンジンからの流入は、ECサイトで販売を行ううえで重要なトラフィック源です。SEO対策により検索エンジンからの訪問者を増やし、購入につなげることができます。

そのためには、キーワードの選定やメタデータの最適化、高品質なコンテンツ作成などが必要です。自社で対応が難しい場合は、専門知識を持つ業者や人材の活用も選択肢となります。 

また、商品名だけでなく、商品の用途やユーザーの悩みに関連するキーワードを踏まえたコンテンツ作りも大切です。例えば、商品の選び方や使い方を解説する記事から商品ページへ誘導すれば、購入前に情報を探しているユーザーとの接点を作れます。

Googleでは、ECサイトの商品情報を構造化データなどで適切に伝える方法も案内しています。ユーザーに役立つ情報を充実させるとともに、検索エンジンがサイトの内容を理解しやすい環境を整えることが重要です。

※出典：

Google検索セントラル「Google 検索での e コマースサイトのベスト プラクティス」

Google検索セントラル「有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成」

②Web広告で見込み顧客を獲得する

EC物販では、Web広告を利用して商品に興味を持つ可能性があるユーザーへアプローチする方法もあります。SEOとは異なり、広告費をかけることで短期間でもECサイトへの流入を増やしやすい点が特徴です。

例えば、検索結果に表示するリスティング広告では、商品に関連するキーワードを検索したユーザーへ広告を配信できます。過去にECサイトを訪問したユーザーに対して、閲覧した商品などに応じた広告を表示する方法もあります。

広告を運用する際は、クリック数だけでなく購入件数や売上も確認することが重要です。ターゲットや広告内容ごとの成果を比較し、費用対効果を確認しながら配信方法を改善していきます。

※出典：Google広告ヘルプ「ディスプレイ キャンペーン、P-MAX キャンペーン、アプリ キャンペーンで動的リマーケティングを設定する」

③SNSで商品・ブランドの認知を広げる

SNSはユーザーとのコミュニケーションの場として、また商品やセール情報の発信の場として有効です。特にInstagramやPinterestは商品のビジュアルを前面に出せるため、EC物販との相性がよいSNSです。

SNSでは商品を紹介するだけでなく、使い方や利用シーン、商品の選び方なども発信可能です。ユーザーに役立つ情報を継続的に届けることで、商品をまだ知らない層にもブランドを認知してもらうきっかけになります。

投稿やプロフィールから、ECサイトへ移動しやすい導線を整えることもポイントです。SNSで興味を持ったユーザーが商品情報をすぐに確認できる状態にし、認知から購入へつなげられるようにします。

④商品ページ・UI・UXを改善して購入率を高める

ユーザーがストレスなく、商品を探し購入できるウェブデザインは重要です。商品の検索・選択・購入といったプロセスをシンプルにし、使いやすいシステムやウェブデザインを設計することは、売上にも影響します。

EC物販では実物を手に取って確認できないため、商品ページの情報を充実させることも大切です。複数の商品画像やサイズ、仕様に加えて、送料や配送日、返品条件などをわかりやすく掲載すると購入を判断しやすくなります。

また、商品数が多いECサイトでは、検索機能や絞り込み機能の使いやすさも確認します。スマートフォンでも商品を探しやすく、カートから決済まで迷わず操作できる画面設計を意識することが重要です。

Googleも、モバイル端末での表示やメインコンテンツの見やすさなどを、ページエクスペリエンスを確認する要素として案内しています。

※出典：Google検索セントラル「Google 検索結果のページ エクスペリエンスについて」

⑤リピーターを増やしてLTVを高める

EC物販で継続的な売上を確保するには、既存顧客との関係を維持し、LTVを高める施策が重要です。

LTVとは、顧客が一定の取引期間を通じてもたらす価値を表す指標です。Googleアナリティクスでは、ユーザーによる購入から発生した収益を基に、ライフタイムでの価値を確認できます。

例えば、購入履歴に応じたメール配信やクーポン、会員特典などを活用する方法があります。消耗品であれば、購入時期を基に次回購入の案内を送ることも可能です。

購入後のフォローも重要です。問い合わせや配送、返品・交換などへスムーズに対応し、再び利用しやすい環境を整えることで、長期的な顧客との関係構築につながります。

※出典：Googleアナリティクス ヘルプ「[GA4] ユーザーのライフタイム」

⑥クロスセル・アップセルで顧客単価を高める

顧客単価を高める方法には、クロスセルとアップセルがあります。どちらも新規顧客を増やすだけでなく、1回の購入金額を高めるために活用できる販売手法です。

クロスセルは、購入する商品に関連する別の商品を提案する方法です。一方のアップセルでは、検討中の商品より価格や機能が上位の商品を提案します。

例えば、パソコンの商品ページでマウスやケースを紹介する方法はクロスセルです。上位モデルとの機能差を比較して案内する方法はアップセルに該当します。

商品ページだけでなく、カート画面などで関連商品を案内する方法もあります。ただし、購入手続きを妨げないよう、必要性の高い商品をわかりやすく提示することが重要です。

⑦在庫・物流・返品対応を効率化する

EC物販の売上が増えるほど、受注・在庫管理・発送・返品などの業務量も増加します。販売機会を広げながら安定して運営するには、バックヤード業務の効率化も重要です。

例えば、受注情報と在庫数を連携すれば、在庫確認やデータ入力にかかる作業を減らせます。発送状況や返品情報を一元管理できる仕組みを整える方法も効果的です。

繁忙期など注文が集中する時期にも対応できるよう、日頃から業務フローを整理しておくことが大切です。特定の担当者だけが作業方法を把握している状態を避け、誰でも対応しやすい仕組みを作ります。

システムや外部サービスを活用し、販売業務とバックヤード業務の両面から運営体制を整えておきましょう。

EC物販の販売戦略で確認したいKPI

EC物販は、売上だけでは販売戦略の成果を十分に判断できないビジネスです。アクセス数や購入率など、購入に至るまでの数値も確認する必要があります。

主に確認したいKPIは、以下の6つです。

• アクセス数
• CVR（購入率）
• 顧客単価
• リピート率
• LTV
• カゴ落ち率・返品率

各指標を個別に見るだけでなく、複数の数値を組み合わせることがポイントです。どの段階に課題があるのかを把握すると、優先して取り組む施策を判断しやすくなります。

アクセス数

アクセス数は、ECサイトにどれだけのユーザーが訪れているかを把握するための基本的な指標です。

アクセスが少ない場合は、商品ページを改善しても購入件数を大きく増やせない可能性があります。SEO・Web広告・SNSなど、集客施策そのものを見直す必要があります。

アクセス数を確認する際は、サイト全体のアクセス数だけを見るのではなく、流入経路や商品ページごとの違いにも注目が必要です。検索・広告・SNSのうち、どの経路が購入につながっているかを比較すると改善点を判断しやすくなります。

アクセス数とCVRなどを組み合わせて確認し、集客量と集客の質の両方を改善することが大切です。

CVR（購入率）

CVRは、ECサイトを訪れたユーザーのうち、商品購入などの成果につながった割合を確認するための指標です。

アクセスが十分にある一方でCVRが低い場合は、商品ページ・価格・送料・決済方法などに改善点がある可能性があります。

例えば、商品の特徴が伝わりにくい場合や購入ボタンが見つけにくい場合、購入前に離脱される可能性があります。また、商品ページだけでなく、カートや決済画面で離脱していないかを確認することも重要です。

購入までの各段階を確認し、どの箇所でユーザーが離脱しているのかを把握して改善につなげることが大切です。

顧客単価

顧客単価は、1回の購入で顧客がどの程度の金額を使っているかを確認するための指標です。

購入件数が変わらなくても、顧客単価が上がれば売上の増加につながります。関連商品を提案するクロスセルや、上位商品を案内するアップセルなどが代表的な改善方法です。

また、一定金額以上の購入で送料を無料にするなど、複数の商品を購入しやすい仕組みを整える方法もあります。セット商品やまとめ買い向けの商品構成を用意する方法も、効果的な選択肢です。

購入点数だけを増やすのではなく、顧客にとってメリットのある提案になっているかを確認することが大切です。

リピート率

リピート率は、一度商品を購入した顧客のうち、再び購入した顧客の割合を確認するための指標です。

リピート率が低い場合は、購入後の顧客との接点や、再購入を促す仕組みに課題がないか確認します。

例えば、メールやLINEなどで新商品を案内したり、会員向けのクーポンを提供したりする方法があります。購入した商品の利用時期に合わせて、関連商品や買い替え商品を案内することも有効です。

商品によって適切な購入間隔は異なるため、自社商品の特徴や過去の購入履歴を踏まえて確認します。顧客が必要とする時期に情報を届けることが、再購入につながるポイントです。

LTV

LTVは、1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす価値を確認するための指標です。

Googleアナリティクスでは、購入で発生した収益などを基にユーザーのライフタイムにおける価値を確認できます。LTVを把握すると、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係をどの程度維持できているかを判断しやすくなります。

LTVを高めるには、リピート購入の促進や顧客単価の向上などが重要です。新規顧客を獲得したあとも継続して利用してもらえるよう、購入後の施策まで含めて販売戦略を考えます。

※出典：Googleアナリティクス ヘルプ「アナリティクスのディメンションと指標」

カゴ落ち率・返品率

カゴ落ち率や返品率も、EC物販の改善点を見つけるうえで確認したい指標です。

カゴ落ちとは、商品をカートに追加したユーザーが購入を完了せず、途中で離脱することを指します。購入手続きが複雑な場合や、送料などの追加費用が想定以上だった場合には離脱につながる場合があります。

Googleアナリティクスでは、購入経路の各段階で離脱したユーザーの確認が可能です。返品率についても、商品説明との相違やサイズ違いなど、返品理由を確認することが大切となります。

特定の商品だけ返品率が高い場合は、商品ページの説明や画像などに改善点がないか確認します。数値だけでなく原因まで分析することが重要です。

※出典：

Googleアナリティクス ヘルプ「購入経路レポート」

Google Merchant Center ヘルプ「配送と返品の設定を最適化するためのベスト プラクティス ガイド」

EC物販の売上を伸ばすための業務効率化

EC物販では、売上が増えるほど受注・在庫管理・発送・問い合わせなどの業務も増えていきます。

売上を伸ばす施策に取り組む時間を確保するためにも、以下の業務を効率化することが重要です。

• 受注管理
• 在庫・物流管理
• 問い合わせ対応
• 返品・交換業務

手作業が多い業務を見直し、システムや外部サービスを活用することで担当者の負担を抑えられます。販売件数が増えても安定して対応できる運営体制を整えることが大切です。

受注管理を効率化する

EC物販の販売件数が増えると、注文内容の確認や入金確認、出荷指示などの受注管理業務も増加します。

複数の販売チャネルを利用している場合は、ECサイトやECモールごとに注文情報を確認すると作業量が増えやすくなります。入力ミスや確認漏れにも注意が必要です。

受注管理システムを活用すれば、複数の販売チャネルから届いた注文情報を一元管理できる場合があります。注文データを確認する場所をまとめることで、担当者が複数の管理画面を行き来する作業も減らすことが可能です。

注文から出荷までの流れを整理し、販売規模に合わせて受注処理の方法を見直すことが大切といえます。

在庫・物流管理を効率化する

EC物販では、適切な在庫管理と物流体制を整えることも重要です。

在庫数を正確に把握できていないと、商品があるにもかかわらず販売できない場合や、在庫がない商品を販売してしまう可能性があります。また、販売件数が増えれば、ピッキング・梱包・発送などの物流業務も増加します。

在庫管理システムを利用して販売情報と在庫数を連携したり、物流業務を外部に委託したりする方法も効果的です。在庫の動きを把握しやすくすれば、過剰在庫や欠品を避けるための判断材料にもなります。

自社の販売量や人員に合わせて、在庫確認から発送まで効率よく進められる体制を整えることが重要です。

問い合わせ対応を効率化する

EC物販では、商品や配送、注文内容などに関する問い合わせへの対応も必要です。

販売件数が増えると問い合わせ件数も増え、担当者が1件ずつ対応するだけでは負担が大きくなります。同じ内容の問い合わせが繰り返される場合もあります。

よくある質問をFAQとして掲載したり、問い合わせ内容を管理できるシステムを導入したりすると効率的です。内容を分類すれば、頻繁に質問されている情報を商品ページなどへ反映できます。

定型的な対応を効率化し、個別対応が必要な問い合わせに担当者が集中できる体制を整えることが大切です。

返品・交換業務を効率化する

返品・交換業務は、申請内容の確認や顧客への連絡、商品の返送確認など複数の作業が発生します。販売件数が増えるほど、担当者の負担も大きくなりやすい業務です。

返品受付の方法や返品条件をわかりやすくし、申請から対応までの流れを整理すると業務を効率化できます。返品情報を一元管理する仕組みを導入する方法も効果的です。

Google Merchant Centerでも、返品可能な期間や方法、費用などを明確に掲載することを推奨しています。

返品理由を蓄積して分析することも重要です。同じ理由による返品が多い場合は、商品説明やサイズ表記などを改善することで、返品そのものを減らせる可能性があります。

出典：Google Merchant Center ヘルプ「配送と返品の設定を最適化するためのベスト プラクティス ガイド」

EC物販の販売戦略に関するよくある質問

EC物販の売上を伸ばそうとすると、どの施策から始めるべきか迷う場合があります。

ここでは、EC物販の販売戦略に関する以下の質問に回答します。

• 売上を伸ばすには何から始める？
• 集客にはどんな方法がある？
• ECサイトの売上が伸びない原因は？
• リピーターを増やすには？

売上を改善する方法は、ECサイトが抱えている課題によって異なります。自社の状況と照らし合わせながら、優先して取り組む施策を考える際の参考にしてください。

売上を伸ばすには何から始める？

EC物販の売上を伸ばすには、商品を掲載するだけでは不十分です。集客や購入率、リピート率などを継続的に改善する必要があります。

例えば、アクセス数が少ない場合はSEOやWeb広告などの集客施策を優先します。一方、アクセス数が十分でも購入が少ない場合は、商品ページや購入導線の改善が必要です。

複数の施策を同時に変更すると、どの施策が成果につながったのか判断しにくくなります。優先順位を決め、課題の大きい部分から順番に改善することがポイントです。

アクセス数・CVR・顧客単価・リピート率などを確認し、課題がある部分から取り組むことが重要です。

集客にはどんな方法がある？

EC物販の主な集客方法には、SEO・Web広告・SNSなどがあります。

SEOは、検索エンジンから継続的な流入を得るための施策です。Web広告は費用が必要ですが、商品に関心を持つ可能性があるユーザーへ短期間でアプローチできます。

SNSでは、商品画像や動画、利用方法などを発信し、商品やブランドの認知を広げることが可能です。

それぞれ成果が出るまでの期間や費用などが異なります。短期的な集客には広告、中長期的な流入にはSEOやSNSを活用するなど、自社の目的に合わせて組み合わせることが重要です。

参考記事：EC物販とは？市場規模・メリット・デメリットや始め方をわかりやすく解説

ECサイトの売上が伸びない原因は？

ECサイトの売上が伸びない場合は、集客・購入率・顧客単価・リピートなどのいずれかに課題がある可能性があります。

例えば、アクセス数が少なければ商品を見てもらう機会が不足しています。アクセスがあるものの購入されない場合は、商品ページや価格、送料、決済方法などを確認することが必要です。

また、購入者が一度しか利用していない場合は、リピーターを増やす施策も重要です。

売上が伸びない原因はECサイトによって異なります。売上だけで判断せず、購入に至るまでの流れを数値で分解すると、優先して改善すべき部分を判断しやすくなります。

リピーターを増やすには？

リピーターを増やすには、商品購入後も顧客との接点を維持することが重要です。

例えば、購入履歴に合わせたメールやクーポンを配信したり、新商品や関連商品を案内したりする方法があります。会員向けのポイント制度や特典を設ける方法も効果的です。

また、配送や問い合わせ、返品・交換などの購入後の対応も重要です。商品そのものだけでなく、購入から受け取り、アフターサポートまでの体験を整えることで、次回も利用してもらいやすくなります。

新規顧客の獲得とあわせて既存顧客との関係を維持し、LTVを高めていくことが大切です。

EC物販は集客・CVR・LTVの改善が売上アップのポイント

EC物販は、商品を販売して終わるのではなく、集客から購入後までの流れを継続的に改善していくビジネスです。

アクセス数やCVR、顧客単価などを確認し、自社ECの課題を把握することが重要です。そのうえで、SEO・Web広告・SNSによる集客や商品ページの改善、リピーター獲得に取り組みます。

施策を実施した後も数値を確認し、改善を繰り返すことが大切です。事業規模が拡大した場合は、受注・在庫管理・発送・問い合わせなどの業務効率化も進める必要があります。